分享

疫情下的2022年:調味品行業走向如何?

2022-06-17  調料家   |  轉藏
   

2022年,局部區域突如其來的疫情,給今年調味品行業乃至整個中國經濟的發展都帶來了陰影,這是完全出乎業內預料的。

原本大家都想著,疫情已經熬過了兩年,總體上已經體現出逐步復蘇的一個態勢;而且在去年,調味品行業所面臨的狀況不是很好,既有成本壓力,又有消費疲軟的壓力,整個業內對于渠道庫存和工廠庫存也耗費了很大的力氣來進行消化,大家都期望著能夠在2022年能夠恢復正常。但沒想到的是,在2022年的三月份,上海的疫情近乎影響了整個中國,也給調味品行業帶來了非常大的挑戰。

那么,如今半年將過,調味品行業在下半年又將會面臨什么樣的發展態勢呢?

對此,我們的判斷是:挑戰巨大,逐步復蘇。

【一】

疫情嚴厲防控帶來巨大挑戰

2020年,國內對疫情的嚴厲防控。對行業會帶來巨大的挑戰。這一點是毫無疑問的。

1

總體來看,社會消費品零售總額處于下行態勢,同時消費者信心指數也趨于下滑,這兩個因素的疊加,使得2022年的疫情防控形勢非常嚴峻。在上半年期間,企業的很多市場動作都做不出來,尤其是在四月份到五月份,整個上海疫情的嚴厲防控影響了整個華東,而華東又影響了全國,從整個行業發展的態勢來看,2022年的表現是非常不理想的,這一點應該說是確切的,壓力非常大。

特別是四月份,4月1號開始上海正式進行封城,全國的消費者信心指數大幅下滑,整個四月份消費者信心指數是86.7,比三月份環比下滑23.4億%,而比去年同期下滑28.64%,這個下滑的幅度是非常大的。另外包括消費者滿意指數和消費者預期指數,都是有20%-30%的下滑,這毫無疑問會給整個調味品行業帶來極大的挑戰。

原先業內有很多的創新,有很多新產品投放到市場上,那么在正常的情況之下,消費者愿意去嘗試,這就是供給端進行的創新在推動整個行業的發展。可現在消費信心出現了疲軟,如果仍然按照原先的預期去推出一些新產品,在消費端就會帶來很大的障礙。

回過頭來,就會給供應端帶來很大的壓力。很明顯,原先你推個新產品,可能消費者都愿意買回家去嘗試,可是現在就不會太輕易去接受一個新產品,只是局限在原先的老產品,按照原先的慣性去消費。

這種情況一定會給行業的發展帶來障礙,所以這就是很大的一個挑戰。

2

從下半年來看,國內的疫情防控仍然會保持嚴厲態勢,這就會導致行業發展的不確定性增加,肯定會給調味品企業的經營和市場拓展造成很大的障礙。

比如說整個春季糖酒會原先是在3月24-26號,現在延期至7月18號到20號,那么這已經是在下半年了,本來春季糖酒會在三月份是一個非常好的招商時間,完成招商后在四五六這三個月就可以去開展正常的渠道拓展和品牌傳播了,從全年的角度上來說,企業至少有半年以上的時間去開展市場的運營。可是現在延期到了七月份,這大半年都過去了,很顯然對于調味品企業在全國范圍內的招商和市場推廣會造成不利的影響。

另外,通常從每年的三月份開始,行業中有各種線下活動都會高密度地開展,除了糖酒會之外,還有各種細分的活動,包括各個區域,除了像四川成都之外,在上海、北京、廣州、湖北等都有一些區域性的活動。可是由于疫情的原因,導致整個上半年線下的各種活動都處于停滯狀態。

而在下半年,此起彼伏的疫情也會導致活動的不確定性,有可能會制約線下活動的開展,同樣這也會對整個行業內的招商和企業的傳播活動帶來不利的影響。由于人員流動性大幅下降,正常的行業交流活動都沒有辦法開展了,很顯然肯定會給企業的正常的經營帶來不利,所以這也是在下半年存在的一種不利影響。

3

到了下半年,各地的一些疫情還會此起彼伏,在目前這種動態清零的防控政策之下,尤其是各地存在著一定的層層加碼現象,這更加會導致人員的流動性下降,這勢必對整個行業的復蘇造成不利。

這種狀況我們認為在下半年一定會出現。

一方面,本輪疫情管控會抑制大量的消費需求,部分區域的渠道分銷和動銷都會受到影響,在管控之下,渠道的分銷、物流和人員的行動范圍都會受制約;而動銷則和消費者的行動受限和消費信心直接相關,在這種層層加碼的防控之下也一定會受到影響。

另一方面,疫情管控措施會導致部分餐飲門店的閉店,暫停堂食,同時也會造成客流下滑。在這種情況之下,到處都要做核酸,消費者不愿意多事兒,沒法像正常一樣想什么時候消費就消費,想到哪吃就到哪吃,這一定會造成整個餐飲業的客流下滑,由此會導致調味品企業的餐飲業務受到比較大的影響,這是必然的。

4

總體上來看,調味品行業性的提價基本上在去年年底到今年年初已經完成了,這是在去年成本大幅上漲的背景之下來完成的。從目前來看,今年的二次提價還是存在著一定的不確定性。可能更多的二次提價是發生于個別企業,當然,這不排除領導企業提價會引發行業的跟風,具體還要看成本上漲的程度對領導企業的影響。

關于調價涉及到兩個方面。

其一,去年年底出現的行業性提價,到目前為止還需要一段時間來進行消化。

這里面有幾個因素:

1)本輪漲價的同時疊加了市場活力下降和消費受限,包括疫情的影響,這些都是不利因素。漲價是不是都能夠真正被終端市場接受,還是有待觀察的。從漲價的情況來看,企業首先都是上漲出廠價,但是出廠價能不能夠順利傳導到終端,這是有差異性。通常來說,一線品牌或者部分二線品牌是可以順利完成漲價,但對于大量的三四線品牌則不一定,這跟競爭態勢是有關系的。對于某些企業來說,如果一旦漲價,消費者可能就會轉換品牌,這會造成一些品牌影響力不太強的企業,不太敢直接漲價,或者說漲價之后也會增加銷售費用,相當于把漲價又通過銷售返利的方式反饋給渠道成員,實質上是沒有漲價。

2)從目前來看,零售價的漲價幅度遠不如成本上上漲的幅度大,這就導致整個價格傳導到終端的周期比想象中要長,從我們和業內一些企業和渠道商的溝通來看,還沒有完全調整到位。同時在漲價的過程中,一些廠家也沒有給經銷商足夠的漲價時間,這也很容易理解,因為剛開始的時候不敢漲,等到領導企業漲價之后又趕緊跟上,這自然會導致中間的時間準備不太夠,這有可能導致出廠價漲成功了,但是往渠道下游去漲價不一定成功,這又會給經銷商帶來不利,擠壓渠道的利潤。

3)在調味品行業中有不同的用戶,對于C端的用戶來說,提價相對容易完成,因為一些企業是有品牌力的,是有溢價的。但是對于餐調定制企業,針對的是餐飲大客戶,價格通常來說比較難上漲,餐飲消費現在受到很大的壓力,餐飲企業本身的壓力已經很大了,如果再給他疊加一個成本上漲的壓力,這就會導致很多餐飲企業無法接受。這種情況可能就會導致漲價很難直接傳遞給餐飲用戶。

其二,目前調味品企業包括一些主流的企業,他們對于第二次提價持普遍謹慎的態度。

比如海天味業,不排除會二次漲價,但是目前其也表示消費者需求比較弱,但對于是否可以把成本上漲的壓力持續向消費者轉移,其實還是不敢確保;因此,目前海天還是把精力放在積極消化內部的成本上。

另外還有天味食品,火鍋底料行業其實去年就面臨著很大的這個壓力,天味食品在今年同樣也面臨著成本上漲的壓力,但同時他也要充分考慮市場競爭的狀況,因為整個行業面臨著消費疲軟的狀況,而且還有大量品牌都不斷進行促銷,在這種狀況之下,天味食品也表明短期之內不會提價。

像這些頭部企業、腰部企業都存在這樣的問題,更何況三四線的企業呢?那就更不敢輕易提價了!當然如果成本上漲實在太厲害了,他們也沒辦法,只能提價,但是從目前來看,整個行業內的提價還是比較謹慎,存在著一定的不確定性,我們將進一步觀察。

上述幾個因素,給整個調味品行業在下半年的發展帶來了陰影和障礙,從積極樂觀的角度上來說,行業只會逐步的復蘇,但是要說迅速地反彈,我們認為還是存在很大的壓力。

【二】

不同用戶市場發展各異,多元化渠道成為主流

接下來要從幾個細分的用戶市場來看調味品行業的發展態勢。不同用戶市場的消費特性是不太一樣的,在疫情之下的發展狀況也有比較大的差異。

1

家庭用戶市場

這個市場在不利形勢下的抗跌性比較強,因為調味品的粘性比較強,在消費者的日常使用過程中屬于剛需。家庭用戶在市場波動中可以跟隨不同的渠道來進行對沖,有的渠道可能會受到影響,但是另外一些渠道可能會得到發展。

對于家庭用戶市場,商超渠道會受到比較大的沖擊,一方面是由于疫情管控導致消費受到抑制,另一方面則是受到電商渠道和社區團購的沖擊。但是對于同樣的家庭消費來說,可以通過電商渠道和社區團購渠道來進行彌補,這就相當于進行了對沖,家庭消費在商超渠道受到的損失會通過電商渠道和社區團購渠道得到一定程度的彌補。

從調味品線上銷售來看,從去年到今年一季度的過程中銷售基本穩定,比如京東電商平臺調味品大類的增速是比較高的,只是在今年三月份開始下滑幅度比較大,另外天貓平臺調味品大類的銷售增長不如京東平臺,但是去年一年相對來說也比較穩定,但今年也是由于疫情的原因導致增速大幅下滑。

隨著疫情逐步好轉,物流逐步恢復正常,線上銷售在正常的情況之下還是可以給整個行業帶來一定的增量。不過,盡管物流的恢復對于整個電商增長有積極的推動作用,但是對于線下商超渠道損失的彌補程度還是有限,這主要是由于整個調味品電商的體量并不是很大,在整個調味品行業里面所占的比重也就是5%多,雖然說整個電商渠道的增速要好過線下的增速,但在家庭消費中只能起到補充的作用。

而電商業務在調味品企業中的占比也并不高,以調味品主板上市公司為例,總體上電商業務的占比仍然很低,絕大多數企業的電商業務占比沒有超過10%,大部分都在5%以下,甚至在一些企業只有百分之零點幾或者百分之一點幾,能達到10%以上的還是鳳毛麟角。所以電商在整個家庭消費當中還只是起到補充的作用。

再來看社區團購渠道,社區團購在新冠疫情產生以來的發展還是比較迅猛的,當然由于去年相關政策的出臺,以及疫情管控之下消費恢復正常,線下渠道逐步回升,這對于社區團購的增長也會帶來一定影響。但是社區團購在疫情期間帶來作用還是非常積極的,對于疫情期間的家庭市場消費能產生一定的彌補作用,雖然說對商超渠道有所影響,但其實并沒有影響家庭消費,商超渠道損失的消費有很大一部分會轉化到社區團購,因此社區團購對于家庭消費反而是有推動的作用。

從目前來看呢,調味品在糧油調味品類社區團購中的銷售占比還是比較大的,其銷售額占比能達到24%,銷量占比則高達47%。不過從整個體量來看,調味品社區團購的銷售在整個行業當中的占比還不太高。2020年,在整個中國社區零售市場11.9萬億人民幣的規模中,社區團購只占了1.2%,只有1440億元,而前置倉(即到家零售)只占了0.3%,僅有340億元。而在2021年,整個調味品在社區電商渠道的市場規模不到100億元,占比只有3.26%。所以社區團購也只能起到補充的一個作用,和電商是相似的。

從上述幾種不同狀況來看,意味著在疫情持續反復的態勢之下,調味品企業在家庭市場一定要構建多元化的渠道體系,應該說在2020年疫情發生以來,多元化的渠道運作對調味品企業來說已經成為必然。

調味品的家庭消費主要分為三類渠道,除了線上的網絡渠道外,還有線下的商超渠道和流通渠道,這三類渠道企業都需要去運作,否則一旦面臨疫情,就沒法進行銷售的對沖。

而且,在每一類大的渠道下面還有不同的業態,比如說商超渠道下面有大賣場業態、標超業態、生鮮超市業態、社區超市業態、便利店業態等,對于這些業態也要多元化運作,否則也有可能受到沖擊。

比如大賣場,現在就受到社區團購和電商的沖擊,可是生鮮超市的發展卻很快,如果企業在商超渠道里面不做多元化業態的布局,都把希望放在大賣場業態上面,業績就會受到非常大的影響;反之,大賣場損失的銷量可以在生鮮超市或者社區超市得到彌補。

流通渠道也一樣,企業對于BC店和批發渠道都要進行多元化布局,才有可能創造更多的生意機會。網絡渠道其實也有很多業態,比如電商平臺的旗艦店、專賣店、專營店、網絡超市、直播電商、社區團購等等,企業也要多方面地布局,這是調味品企業的必然發展趨勢。

但是,需要特別說明的一點是,對于調味品行業來說,無論線上渠道的增長勢頭如何迅猛,線下渠道仍然占據核心地位,雖然商超渠道受到電商和社區團購的影響較大,但這幾年在整個行業中的占比一直穩定在60%以上,市場地位還是非常突出的。這就意味著調味品企業對于線下渠道無論如何都不能放松,不能說有疫情影響就完全不管了,這肯定是不現實的。無論對于商超渠道還是流通渠道,都還是調味品的主流渠道,占據了絕大部分的市場份額,調味品企業一定要重視,不能夠弱化。

2

餐飲用戶市場

餐飲市場在整個疫情下受到的影響最大,這在2020年上半年尤其明顯,去年有了很大程度的復蘇,但嚴格來說沒有恢復到2019年的水平,這肯定會導致調味品行業的餐飲收入受到影響。到了2022年,在四月份以來的嚴厲疫情防控措施之下,使得整個餐飲行業銷售再度下滑,據國家統計局數據,今年1-4月份,全國餐飲收入為13262億元,同比下降了5.1%,而單看四月份,也就是上海疫情最嚴重的時候,全國餐飲收入大幅下降了22.7%,這創下了2020年五月份以來的最大降幅。這是非常嚴峻的,相信五月份同樣下滑的幅度也非常大。

在這種情況之下,肯定給今年的餐飲市場帶來非常大的壓力,意味著調味品行業的復蘇面臨非常大的挑戰,因為餐飲行業的體量在整個調味品行業當中占據了半壁江山,在這種動態清零的疫情管控之下,餐飲業的復蘇不會那么順暢,肯定是一波三折,還要經歷一段比較長的過程。

餐飲業蕭條對調味品行業的影響主要在于:

1)居民外出消費意愿下降。在這種疫情不斷往外冒的情況之下,消費者心理肯定會受影響,外出堂食的意愿會被嚴重削弱,這從現在國民的儲蓄率快速上升就能感受到。

同時,今年全國城鎮的失業率也是快速上漲,四月份青年失業率達到了18.2%,這是改革開放這40多年以來從來沒有過的,年輕人是整個餐飲消費的主體,失業率的上升肯定會對整個餐飲消費產生非常大的抑制,自然對整個調味品行業的復蘇也不利。

2)國內各地都在嚴防疫情,動不動就暫停堂食,一旦冒出來幾例感染者,馬上就會對聚集性的餐飲進行管控,甚至對全區域的餐飲堂食都暫停,這就給餐飲行業帶來了非常大的挑戰。從今年上半年以來,濟南、沈陽、北京、上海及其他一些地方,都出現暫停堂食的狀況,相信下半年這種狀況還會出現。所以在這種狀況之下,餐飲業能夠回到正常還需要比較長的一段時間,這就給調味品行業的復蘇帶來很大壓力。

不過,盡管聚集性的餐飲受到的打擊很大,但還其它兩種業態可以去彌補一部分餐飲行業的損失。

一個就是外賣餐飲,大家都知道外賣這幾年來快速發展,在疫情期間增長的程度更大。在疫情爆發之后,跟餐飲外賣有關的企業數量增長非常迅猛,特別是2021年,一年之中新增了52萬多家。沒辦法,現在形勢發生變化了,整個餐飲的業態也會發生變化,線下的堂食受影響,大家都把重心轉移到線上的外賣上,所以能產生一定的彌補。

另一個能彌補的業態就是團餐,哪怕在疫情最嚴峻的期間,不少單位也要保供,也要復工復產,吃飯的問題必須要解決,那么團餐的市場就會得到穩定的增長,相對來說受疫情的影響不像社會性餐飲影響那么大。所以,外賣和團餐這兩種餐飲業態在疫情期間仍然會得到一定的發展,這對于調味品行業還是有利的,應該得到調味品企業的重視。

3

工業用戶市場

工業用戶市場也具有一定的對沖性,疫情期間會導致部分食品企業受到影響,但是也會有另外一些食品企業出現興盛,比如方便速食、速凍調理食品、預制菜等,以這幾類為代表的食品工業企業,在疫情期間都得到了快速發展,這對于調味品市場能帶來一定的拉動作用。方便速食這幾年來在線上的市場增長非常迅速,如自熱火鍋、螺螄粉、沖泡食品等,還有預制菜,不管是在B端還是C端,在疫情期間的發展都比較火。

從狹義的預制菜來看,目前市場容量要接近500億元,并且也處在逐步的發展過程中,像味知香、信良記等企業的發展都不錯,這對調味品市場都有較大的拉動作用。另外速凍調理食品的發展也非常迅速,在廣義的預制菜定義中,速凍調理食品都會被歸屬到預制菜中,比如安井、三全、千味央廚等這幾年的發展都比較好。上述食品行業的發展對定制調味品企業來說是非常有利的,對于行業復蘇有積極的作用。我們現在和一些以工業用戶為主的調味品企業溝通,發現疫情對他們沒有什么不利,反而有推動作用。

綜上所述,在三大類的調味品用戶市場里面,餐飲市場受到的影響最大,工業用戶市場有正向的增長,而家庭市場的抗跌性較強,有穩定的增長,這就是調味品行業三大用戶市場總體的發展態勢。在接下來的下半年應該也會按照這樣的態勢去發展,只不過餐飲市場的復蘇和疫情防控密切相關。

【三】

不同細分行業發展格局不同,疫情下競爭加劇

簡單來說,我們可以把整個調味品行業分成兩大類,一類是基礎調料,另一類是復合調料。

1

基礎調料行業發展態勢

從基礎調料行業來看,整體上處于平穩發展的狀態,其中部分成熟行業處于基于存量的擠壓式競爭態勢。擠壓式競爭就是零和博弈,疫情期間將推動競爭格局的兩極分化,強者越強,弱者越弱,頭部品牌會更加擠占腰部和尾部品牌的市場份額。

在基礎調料的幾類細分行業中,醬油行業平穩發展,因為其體量比較大,發展比較成熟;蠔油行業還處在持續擴容的階段;食醋和料酒行業則比較零散,處在穩定增長階段;雞精行業格局已定,處于平穩發展態勢;味精行業則處于非常成熟的階段,保持平緩的發展。這就是基礎調料行業體現出的整體態勢。

這里重點要說一下醬油行業,因為它在整個基礎調料里占的份額是最大的。醬油行業發展到目前,成熟程度已經很高了,“擠壓式”競爭的狀態愈演愈烈,疫情期間還會加劇,那些缺乏品牌影響力的企業會被逐漸拉大差距。近幾年來,醬油行業的增長主要產生在頭部和腰部企業,差不多每年產生的增量在20億元到30億元之間,這就意味著大量三四線醬油企業的市場份額都會被頭部和腰部企業所擠占。

2022年,醬油行業的一些頭部和腰部企業都有產能擴張計劃,比如海天高明工廠年產能增加40萬噸,江蘇海天年產能增加20萬噸;千禾味業將完成第一期年產 20 萬噸醬油生產線建設;而中炬高新中山基地年生產能力有望提升至40萬噸以上。除此之外還有一些外來的進入者,比如說益海嘉里、魯花、長壽花等,這些企業進來后新增的產能都會擠占行業里面現有的企業,從而導致擠壓式競爭更加突出。從2021年的競爭格局來看,第一梯隊一直是海天一股獨大,第二梯隊10-40億元的腰部企業從七家減少到六家,加加食品去年發展不好,已經跌出了醬油第二陣營,而第三梯隊暫時還沒有出現特別突出的企業。

2

復合調料行業發展態勢

2021年復合調料行業的市場容量達到1500億元左右,增長速度較快,未來仍然會持續增長。一方面是消費人群不斷增長,因為復合調料會吸引更多的消費群體來購買,另一方面是購買量也會持續增長,因為復合調料的種類越來越多,也會推動消費者增加購買量和購買頻率。消費人群和購買量是雙重的驅動力,使得復合調料呈現整體向上發展趨勢,這是不會改變的。

不過在疫情期間,不同的復合調料也存在差異,其中部分品類會受到不利影響:

1)火鍋底料行業是市場容量很大的復合調料,但是目前處于低谷期,這在去年尤為突出。

一個原因是行業中的供應量大幅提升導致,而同質化也非常嚴重,行業中的內卷加大,給企業發展造成了極大的壓力;另一個原因就是疫情導致消費疲軟,需求量不足,使整個行業出現供過于求,因此去年整個火鍋底料行業比較難受,今年也不太好受,而且還會延續一段時間。

從三家主要的火鍋調料上市公司來看,頤海國際火鍋調料雖然去年銷量增長了25.19%,但這主要來源于海底撈的關聯業務,從第三方業務來看只有微弱增長,原因就在于老產品升級和新產品開發沒有達到預期,那為什么沒有達到預期呢?就是跟競爭加劇和消費疲軟有關。而天味食品去年的火鍋調料就下滑比較大了,銷量下滑了31.21%,營收下滑了28.28%,其實這是有點出乎意料的,因為天味這幾年的市場運作大開大合,包括明星代言、大力推廣、大幅增加經銷商和渠道覆蓋,但去年也遭受了比較大的挫折;今年天味火鍋調料第一季度的表現同比下滑3.24%,相對去年有所回升,但從整個行業來看仍然面臨一定的挑戰。另外還有紅山河,這是火鍋調料行業中的一個中小企業,去年的業績也下滑了20.82%。

由此可見,整個火鍋底料行業處于一個低谷調整期,今年受疫情影響還要承受較大的壓力。

2)調味醬是復合調料行業中體量最大的細分行業,近幾年中涌現出了大量的新產品,而且未來仍將出現更多的新品,對整個行業有積極的推動作用。

之所以調味醬行業的新品多,是因為其具有變化快和創新強的特性,只要把食材、配方稍微做一些變化,就可以產生出多種形態的新產品,由此給消費者帶來不同的體驗。

這幾年來調味醬行業中出現了大量新品類,如鮮椒醬、松露杏鮑菇醬、干鍋醬、燒椒醬、豆瓣牛肉醬等,這種供給端的創新對整個行業有很大的推動作用。

3)復合燒菜料是復合調料中的新興細分行業,這幾年會出現更多的入局者。

復合燒菜料的發展對應的是懶宅經濟,他們的消費形態和互聯網是共融共生的,這就催生了對復合燒菜料的巨大需求。從去年開始,有很多企業都開始入局了,包括一些基礎調料中的醬醋頭部企業,比如海天、恒順、千禾等;還有原來一些擅長小B端餐飲市場的頭部企業也進入到了C端復合燒菜料市場,比如家樂,去年就推出了“一醬到味汁”系列產品,進入到了C端市場,而李錦記也推出了“一汁成菜”產品系列,這是未來大勢,在今年下半年仍然會體現出來。

相對于火鍋底料來說,復合燒菜料受大環境的影響較小,因為其市場格局比較分散,細分種類也非常多,迎合消費者的場景和用途也很多,這個方面受到影響,但那個方面可能會有需求,這就使復合燒菜料受到的影響不會像火鍋調料那么大。

這從頤海國際和天味食品的經營就能看得出來,頤海國際這幾年的中式燒菜料實現了銷量持續增長,當然去年也受到了一定影響,增速是下滑的,但是近幾年的銷量復合增長仍然較快。天味食品的燒菜料從銷量來看,去年和前年是停滯的,但是前幾年銷量增長還是比較快,而且銷售額實現了快速的增長;從2022年一季度的態勢來看,天味中式燒菜料的同比增速達到了45%,遠遠超過火鍋底料,未來還有不小的發展空間。

·END·
 

作者簡介:張戟

    轉藏 全屏 打印 分享 獻花(0

    0條評論

    發表

    請遵守用戶 評論公約

    類似文章

    ass年轻少妇浓毛pics <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>